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Negociación Comercial basada en Principios

En la Negociación Basada en Principios, se busca que el resultado se base siempre en ciertas normas o criterios justos, que sean independientes del deseo o de la voluntad de cualquiera de las partes involucradas en la Negociación.

La Negociación Basada en Principios en un contexto comercial, no utiliza trucos ni posiciones preestablecidas.

La Negociación Basada en Principios, nos permite obtener aquello que deseamos, sin comprometer ni nuestros intereses ni nuestra ética personal. Y a diferencia de cualquier otra estrategia, si la otra parte la aprende, el proceso de Negociación no se hace más difícil, sino que al contrario, se hace más fácil.

Negociación Colaborativa Harvard

Se trata de una estrategia concisa y probada para llegar con mayor facilidad a acuerdos en cualquier negociación comercial o cualquier tipo de conflicto. Se basa en los siguientes principios:

  • Separar negociador y problema.
  • Conocer lo que la otra parte realmente desea.
  • Centrarse en intereses, no en posiciones.
  • Generar opciones.
  • Negociar cuando se tiene escaso poder.
  • Mantener el control en situaciones de presión.

Las propuestas de la negociación comercial basada en los principios son relevantes desde el momento en que se empieza a pensar en la negociación, y lo siguen siendo hasta el momento en que o bien se ha alcanzado un acuerdo, o se decide interrumpir el intento.

Resumiendo, en contraste con la negociación posicional, el método de negociación basado en los principios expuestos y que se centra en los intereses básicos, en las opciones mutuamente satisfactorias y en unos valores justos, da como resultado un acuerdo sabio

El método permite llegar a un consenso gradual sobre una decisión conjunta, de una forma eficientesin ninguno de los costes transaccionales de atrincherarse en unas determinadas posiciones sólo para tener que liberarse de ellas, uno mismo, más tarde.

Además, separar a las personas del problema permite tratar con el otro negociador, directa y empáticamente, como con cualquier ser humano; y así es posible llegar a un acuerdo amistoso.

El enfoque se basa en la creación de una relación “ganar – ganar” para progresar en la creación y consolidación de vínculos comerciales positivos y perdurables a largo plazo.

Se trata de un Programa expresamente orientado al ámbito comercial, que se desarrolla en forma absolutamente práctica, de forma tal que los participantes trabajarán con ejemplos y con ejercicios y casos prácticos de aplicación.

  • Aplicar el método de la Negociación Basada en Principios en un contexto comercial, una estrategia concisa y probada para llegar con mayor facilidad a acuerdos, alcanzando un consenso gradual sobre una decisión conjunta, de una forma eficiente.
  • Comprender el proceso de negociación.
  • Mantener la reunión de negociación empleando técnicas contrastadas.
  • Analizar la importancia y mejorar la preparación de la negociación y eliminar la improvisación en las negociaciones.
  • Desarrollar un método para la preparación de las negociaciones, contemplando todos los aspectos involucrados en el acuerdo final.
  • Adaptar la estrategia de negociación en función del contexto y del objetivo a alcanzar.
  • Definir estrategias de negociación que posibiliten cerrar acuerdos dentro de los márgenes de maniobra establecidos.
  • Manejar adecuadamente la técnica de las concesiones.
  • Analizar los “juegos sucios” que pueden aparecer durante la negociación y saber cómo abordarlos.
  • Entrenar cómo aplicar cierres de acuerdo.
  • Desarrollar una mejor relación frente a su cliente.
  • Adquirir y entrenar intensivamente las habilidades, técnicas y métodos de negociación más eficaces, imprescindibles para vendedores y compradores de productos o servicios que requieren una venta consultiva, compleja y de carácter estratégico.
  • Equipos de ventas, de compras y cuadros directivos, con o sin experiencia consolidada en ventas y negociación.
  • Cualquier persona involucrada en procesos de negociación comercial y en  todo tipo de modalidades de venta, ya sea que se desempeñen en forma independiente o en empresas industriales, importadoras, mayoristas, distribuidoras o proveedoras de servicios a puntos de venta minorista.

Modalidad: Curso Presencial In-Company

Duración: 8-16 horas, distribuidas en el número de días más conveniente, de acuerdo con el número de participantes, su disponibilidad y los objetivos de aprendizaje.

  • Clases teóricas
  • Cuestionarios de autoanálisis
  • Análisis de casos prácticos
  • Ejercicios prácticos en grupo (role-play)
  • Consulta y navegación por sitios Web que ilustren y amplíen los conceptos presentados (si hay disponibles recursos informáticos para acceso a Internet)

El tipo de metodología aplicada se fundamenta en el aprendizaje mediante la experiencia; de esta manera, los nuevos conocimientos adquiridos a través de estudios de casos elegidos al efecto, se interrelacionan con los propios, facilitando así la transferencia al puesto de trabajo.

1. Conceptos básicos de Negociación

1.1.Definiciones

1.2.Filosofía del negociador

1.2.1.           Ganar / Perder

1.2.2.           Resultados y ganancias

Ejercicio: Juego de suma cero

Ejercicio: Juego de Suma no cero o cooperativo

2. Técnicas de Venta y Comunicación Comercial

2.1.  Etapas de la venta o comercialización

2.1.1.            Preparación de la actividad

2.1.2.            Determinación de necesidades

2.1.3.            Argumentación

2.1.4.            Tratamiento de objeciones

2.1.5.            Cierre

2.1.6.            Reflexión o autoanálisis

2.2.  Técnicas y procesos de negociación en el proceso de venta

2.2.1.            La preparación

2.2.2.            La discusión

2.2.3.            Las señales

2.2.4.            Las propuestas

2.2.5.            El intercambio

2.3.  El cierre y el acuerdo

2.3.1.            Negociación del precio

2.3.2.            Estrategias para las objeciones al precio

2.3.3.            Cómo presentar el precio

2.3.4.            Cómo vender un producto de precio elevado

2.3.5.            Estratagemas de los compradores

2.4.  El método SPIN: la venta basada en beneficios para el cliente

2.4.1.            Presentación de beneficios

2.4.2.            Qué son las características

2.4.3.            Qué son los beneficios

2.4.4.            Cómo presentar los beneficios o ventajas

Ejercicio en equipo: Elaboración de una presentación de los beneficios del producto-servicio y negociación con role-play

3. Preparación de la Negociación

3.1.Importancia de la preparación

3.2.      Test de habilidades negociadoras

3.3.Los siete factores clave de la preparación

3.3.1.           Alternativas.

3.3.2.           Intereses.

3.3.3.           Opciones.

3.3.4.           Legitimación.

3.3.5.           Comunicación.

3.3.6.           Relación.

3.3.7.           Compromisos.

3.4.Características de un buen resultado

3.5.Poder de negociación

Estilos de negociación: Cuestionario de autoanálisis

4. Técnicas de Gestión de Conflictos durante la Negociación: La Colaboración Constructiva

4.1.Introducción

4.2.Principios básicos

4.3.Estrategias convencionales para la gestión de conflictos

4.4.La colaboración constructiva como método para la resolución de conflictos

4.5.Orientaciones prácticas para evitar la escalada de los conflictos

4.6.Decálogo para interactuar con los compañeros de equipo

5. El Método: Negociación basada en principios

5.1.Negociación posicional

5.2.Finalidades de la negociación

5.3.Comparación de modelos de negociación

5.4.Conductas del negociador experto

5.5.Características de la negociación basada en principios

5.6.Los cuatro principios de negociación de la Escuela de Negocios de Harvard

5.6.1.           Separar a las personas del problema

5.6.2.           Concentrarse en los intereses, no en las posiciones

5.6.3.           Generar alternativas de mutuo beneficio

5.6.4.           Identificar y utilizar criterios que sean objetivos

5.7.Método de la balanza y dilución del argumento

5.8.Comentarios  sobre los sentimientos

5.9.Verificación y resumen

5.10.     Anticipación del comportamiento

5.11.     Espirales de defensa / ataque

5.12.     Contrapropuestas

5.13.     Irritadores

6. Negociación con Clientes Difíciles

6.1.Objetivos

6.2.Vencer obstáculos para la cooperación

6.3.Cinco pasos para superar cualquier negociación

6.3.1.           No reaccionar

6.3.2.           No discutir

6.3.3.           No rechazar

6.3.4.           No presionar

6.3.5.           No atacar

6.4.Estilos de clientes difíciles

6.5.Estrategias para negociar con un cliente difícil

6.6.Razones por las que algunos clientes son difíciles

6.7.Estrategias que utilizan los clientes difíciles

Role-playing. Negociación por equipos: Crecimiento negociado en la ciudad

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