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Venta Consultiva de Soluciones Empresariales de TI

La Venta Consultiva permite afrontar de manera efectiva al desafío comercial de dejar de ser un proveedor y pasar a ser un socio de los clientes. La venta consultiva consiste en vender resultados de negocio para los clientes. Es la venta a compradores de alto nivel encargados de la toma de decisiones y cuyo interés primordial son los resultados del negocio, ya que  son responsables de los mismos.

Venta Consultiva

La Venta Consultiva es un marco metodológico que ofrece un conjunto de técnicas y herramientas al vendedor profesional que, utilizadas de forma correcta, permiten desarrollar el proceso de venta de manera coordinada con el proceso de compra del potencial cliente, calificando adecuadamente una oportunidad de negocio, controlando las variables del proceso comercial y minimizando el riesgo de pérdida de la oportunidad de venta.

Existen variantes en el proceso de Venta Consultiva como: la Venta Colaborativa, la Venta Estratégica, la Venta Profesional o la Venta Relacional. Básicamente el objetivo de todas estas variantes es el mismo: Ejecutar de forma correcta el proceso de venta de productos o servicios complejos y/o de ciclo de venta largo.

La venta consultiva o venta colaborativa no es aplicable para todas las actividades de ventas o para todas las empresas, pero no por sus características propias, sino por la forma como la alta dirección diseña sus sistemas de ventas y se relaciona con los clientes. La venta consultiva no es aplicable a las empresas con una visión de corto plazo o para vendedores interesados solo en presionar a su cliente para obtener el pedido de compra.

Las características de las empresas que pueden obtener mayores beneficios con la utilización de la venta consultiva o colaborativa, como herramienta para incrementar su productividad comercial, son las siguientes:

  • Procesos de venta y ciclos de decisión largos
  • El proceso de venta requiere de la participación de varias personas, tanto por parte del comprador, como por parte del vendedor y requiere también, en muchos casos, la justificación ante un comité de compras y una junta directiva
  • El comprador necesita minimizar el riesgo, ya que los productos o servicios que está adquiriendo suelen ser complejos y tienen un elevado impacto en las operaciones y en los resultados de la empresa. El vendedor debe contar, por lo tanto, con las herramientas y los argumentos que le permitan demostrar al comprador que el riesgo es mínimo y/o controlable

La Venta Consultiva es la mejor alternativa para afrontar exitosamente procesos de venta compleja, como los involucrados en la Venta de Soluciones Empresariales de TI. Este paradigma requiere comprender muy bien el negocio de los clientes y cómo la aplicación de nuestros productos y servicios permiten agregar valor a dicho negocio. La Venta Consultiva es la mejor alternativa para afrontar con éxito los procesos de venta compleja en mercados altamente competitivos.

Consultative Selling

En el cambiante, vertiginoso y globalizado mundo actual, la Venta de Soluciones Empresariales de TI que se adecuen a los requerimientos y necesidades del negocio, es cada vez más compleja a la vez que requiere el desarrollo de habilidades específicas de trabajo en equipo y una exhaustiva Planificación de las cuentas. Mejorar sustancialmente los logros de la fuerza profesional de ventas es algo que está al alcance de toda empresa que se lo proponga, mediante la aplicación de técnicas probadas y la coordinación de actividades entre los diferentes niveles gerenciales.

La Venta de Soluciones requiere pues de la acción coordinada de un grupo de ejecutivos de la empresa vendedora que interactúa con distintos niveles de responsabilidad de la empresa compradora, en ciclos medianos y largos de tiempo y, muchas veces, con un proceso de decisión complejo y no siempre evidente.

La Venta Consultiva Compleja es, por lo tanto, un proceso colaborativo en el que participan gerentes, ejecutivos de ventas, consultores, técnicos, especialistas, fabricantes, asociados y partners; este trabajo en equipo requiere de un lenguaje común, para que la labor de integrar la estrategia de ventas con las acciones comerciales sea productiva.

La Venta Consultiva Compleja promueve la creación de un lenguaje común, práctico y concreto, y aumenta la capacidad para planificar la estrategia de ventas, llevar a cabo un desarrollo estratégico de las cuentas de los clientes, manejar y controlar las oportunidades de negocio en cada cuenta, y asegurar acciones tácticas efectivas para implantar unas estrategias de venta ganadoras.

Los participantes aprenderán a

  • Comprender las diferencias entre la venta tradicional y la venta consultiva
  •  Mejorar las habilidades para vender soluciones empresariales complejas
  • Cómo posicionarse frente a los clientes y elaborar propuestas de venta consultiva de soluciones empresariales complejas
  • Cómo vender sistemáticamente, planificando una estrategia basada en una aproximación estructurada
  • Cómo detectar oportunidades de venta de soluciones y servicios complejos
  • Cómo identificar a los interlocutores clave y gestionar las relaciones con los mismos
  • Cómo identificar e influir en los factores que afectan las decisiones de los clientes
  • Cómo identificar, controlar e influir en los factores que afectan el proceso de toma de decisiones de un cliente
  • Cómo analizar el impacto financiero positivo de una solución compleja para el cliente mediante la realización de un “business case”
  • Cómo comunicar los beneficios clave de una propuesta de valor verbalmente y por escrito
  • Ejecutivos Comerciales, Gerentes de Cuentas Corporativas o Directores Comerciales de empresas que comercializan soluciones complejas que tienen como objetivo mejorar el negocio principal o la imagen del cliente
  • Vendedores de empresas de Servicios Profesionales, Tecnologías de la Información, Ingeniería y Bienes de Equipo de alto valor
  • Gerentes, Consultores y Analistas de empresas de Servicios Profesionales, Tecnologías de la Información, Consultoría e Ingeniería y de Bienes de Equipo de alto valor
  • Key Account Managers
  • Analistas de Negocios
  • Directores de Proyectos
  • Integradores de Sistemas

16-24 horas, distribuidas en el número de días más conveniente, de acuerdo con el número de participantes, su disponibilidad y los objetivos de aprendizaje.

  • Clases teóricas
  • Ejercicios con trabajo en equipo
  • Análisis y discusión, con role-plays y presentaciones de un caso transversal concebido para la detección de oportunidades de venta de una solución compleja: MegaStore Retail
  • Análisis de casos prácticos
  • Consulta y navegación por Sitios Web que ilustren y amplíen los conceptos presentados (si hay disponibles recursos informáticos para acceso a Internet)

El tipo de metodología aplicada se fundamenta en el aprendizaje mediante la experiencia; de esta manera, los nuevos conocimientos adquiridos a través de estudios de casos elegidos al efecto, se interrelacionan con los propios, facilitando así la transferencia al puesto de trabajo.

La finalidad del estudio de casos es que los participantes estudien la situación, definan los problemas, lleguen a sus propias conclusiones sobre las acciones que van a emprender y después discutan el caso en sesión conjunta y/o describan y defiendan su plan de acción. Los casos presentados colocan al participante en la situación aproximada de un directivo que, en la vida real, debe tomar una decisión y preparar un plan de acción.

1. Introducción y Objetivos

2. Venta Consultiva, otro Enfoque en la Relación con el Cliente 

2.1.     Venta Tradicional vs. Venta Consultiva

2.2.     La escalera de la lealtad y las fases de una relación comercial

2.3.     Etapas de la Venta Consultiva

2.4.     Ejercicio: Principales dificultades a las que se enfrentan los Consultores y comerciales de soluciones de TI en su trabajo comercial

3. La Planificación Estratégica del Cliente

3.1.     Análisis de situación de la cuenta

3.1.1.   El Mapa de Poder

3.1.2.   Análisis DAFO

3.1.3.   Ejercicio: Caso MegaStore Retail: DAFO de la empresa consultora

3.1.4.   Las cinco fuerzas competitivas

3.1.5.   La cadena de valor

3.1.6.   Ejercicio: DAFO de la empresa consultora y de servicios respecto de sus clientes

3.2.     Líneas de Actuación: El Plan del Cliente

  1. Detección de Oportunidades

 4.1.     Cómo se detectan Oportunidades

4.2.     Diagnóstico de los procesos de negocio de un cliente

4.3.     Análisis previo de las Oportunidades detectadas

4.4.     Ejercicio: Construcción de la cadena de valor de MegaStore Retail

4.5.     El Mapa de Sistemas

5Aproximación a la Oportunidad y Gestión de Socios

5.1.     Información sobre el cliente

5.2.     Gestión de los Interlocutores clave para cumplir los objetivos de venta

5.3.     El proceso de toma de decisiones del cliente

5.4.     Desarrollo de los socios o “aliados” de la oportunidad

5.5.     Ejercicio: Elaboración del Mapa de Poder de MegaStore Retail

 6. Enfoque y Desarrollo de la Oportunidad

6.1.     Ejercicio. Role-play: Captura de información en MegaStore Retail

6.2.     Primera aproximación a los interlocutores

6.3.     Planificación de las reuniones con el cliente

6.4.     Cómo despertar el interés e implicación del cliente: el método CTAC

6.5.     Tratamiento de objeciones

6.6.     Presentación de la solución

6.7.     Argumentación basada en Beneficios para el cliente

6.8.     Ejercicio: Beneficios genéricos que aporta la empresa consultora y de servicios a sus clientes.

7. Realización de un Business Case 

7.1.     Situaciones comunes de realización de un Business Case

7.2.     Desarrollo de un Business Case: etapas

7.2.1.   Determinación del Enfoque

7.2.2.   Desarrollo de Hipótesis

7.2.3.   Ejercicio: Definición de hipótesis en MegaStore Retail

7.2.4.   Determinación de Ingresos, Costes e Inversiones

7.2.5.   Valoración del impacto económico

7.2.6.   Ejercicio: Valoración de iniciativas en MegaStore Retail

7.2.7.   Análisis de sensibilidad

7.2.8.   Ejercicio. Análisis de sensibilidad en MegaStore Retail

7.2.9.   Conclusiones y recomendaciones

8. Diseño y Presentación de la Propuesta

 8.1.     Metodología de desarrollo de la propuesta de valor

8.2.     Ejercicio: Creación de una propuesta de valor para MegaStore Retail

8.3.     Desarrollo de la Propuesta Comercial

8.3.1.   Situación actual y diagnóstico

8.3.2.   Objetivo de la solución

8.3.3.   Solución y beneficios de la misma

8.3.4.   Alcance y descripción de la solución

8.3.5.   Calendario

8.3.6.   Equipo del proyecto

8.4.     Claves del éxito para la elaboración de una Propuesta

8.5.     Ejercicio: Desarrollo de propuestas de valor específicas para MegaStore Retail

9. Negociación y cierre del acuerdo

 9.1.     Ejercicio. Role-play de negociación en MegaStore Retail

9.2.     Concepto de negociación

9.3.     La negociación basada en principios: acuerdos ganar-ganar

9.4.     Objetivo del cierre: lograr acuerdos beneficiosos para ambas partes

9.5.     Ejercicios de Negociación: Teoría de Juegos

10. Gestión y seguimiento de Oportunidades

 11. Ejercicio: Plan de Acción y Cierre del Seminario

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