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Desarrollo de Competencias Directivas – Business Simulation Workshops

 

Las simulaciones de empresa o “business games” son unas potentes herramientas de aprendizaje que hacen posible que los participantes puedan aprender sobre los factores que influyen en las distintas áreas de sus negocios ejercitando y desarrollando sus habilidades directivas y sus competencias de gestión empresarial:

  • Trabajando en equipo
  • Comunicándose
  • Argumentando
  • Negociando
  • Resolviendo conflictos
  • Alcanzando compromisos
  • Tomando decisiones estratégicas y operativas
  • Evaluando la ejecución y los resultados de sus decisiones
  • Ejerciendo su liderazgo
  • Poniendo a prueba sus ideas de manera creativa sin exponerse a los riesgos propios de una situación real

Business Simulation Skills

De acuerdo con la “Harvard Business Review”:

“Las simulaciones de empresa son herramientas de aprendizaje que pueden ayudar a los participantes a aprender nuevas habilidades y comprender el proceso de toma de decisiones. Los directivos y los empleados de cualquier empresa pueden aprender, por ejemplo, como crear y trabajar en un equipo de proyecto o en una empresa simulada o como resolver los problemas que se les planteen, en un entorno libre de riesgos en el que no tiene por qué preocuparse por la pérdida de capital o de sus medios de supervivencia.”

Los participantes tienen que manejar información -cuantitativa y cualitativa- y fijarse objetivos que podrán alcanzar total o parcialmente. Experimentan también las consecuencias de sus propias acciones y tienen que hacer frente a las múltiples incertidumbres surgidas de la incompleta comprensión que tienen de la situación y de las acciones de sus competidores y de otras entidades externas.

Las simulaciones no pueden ofrecer una experiencia real, pero ofrecen lo más parecido a la misma, una experiencia indirecta de carácter casi adictivo por la fuerte motivación que generan en los participantes gracias a su carácter participativo e interactivo, y a los factores competitivos que producen altos niveles de compromiso.

La gran mayoría de los participantes en simulaciones de empresa mencionan que su participación en las mismas fue su experiencia de aprendizaje más provechosa y memorable.

Las simulaciones de empresa empiezan a ser el núcleo de los cursos tipo MBA en muchas Escuelas de Negocios europeas y norteamericanas, ocupando hasta el 40-50% de las horas lectivas, y son también la base de numerosos Programas de Formación y Desarrollo para Directivos.

Una simulación es, por tanto, una herramienta pedagógica que ubica al alumno en una realidad virtual, permitiendo aprovechar al máximo los contenidos del curso.

El “Business Game” que utilizo en mis Business Simulation Workshops, ha sido diseñado para reproducir de manera realista las complejidades, incertidumbres y retos inherentes al proceso de análisis y toma de decisiones empresariales y para que los participantes puedan ejercitar y desarrollar sus habilidades y competencias directivas de manera intensiva.

Esta simulación de gestión empresarial es una representación realista, completa y compleja del mundo real, lo que hace posible que las habilidades y conocimientos que se desarrollen y amplíen durante la misma, puedan ser transferidos muy fácilmente a la práctica profesional.

Se trata de una simulación que puede desarrollarse en el entorno de un sector de bienes de consumo duraderos o en el de la venta de cualquier tipo de servicio, en la que varios equipos de participantes organizados como empresas competidoras dentro de un único sector, toman decisiones estratégicas de marketing, producción y finanzas gestionando múltiples marcas en varios mercados regionales que responden a esas decisiones.

Business Simulation Markets

El “Business Game” incluye, por  tanto, una competencia explícita como factor clave en el proceso de aprendizaje y enfatiza la planificación y la toma de decisiones estratégicas para dar respuesta a las acciones y reacciones probables de los competidores.

El feedback del mercado (ventas, cuotas de mercado, beneficios) proporciona varios grados de refuerzo negativo (aprendiendo de los errores) y positivo (aprendiendo de los aciertos) para ampliar la experiencia de aprendizaje. El feedback rápido y continuado actúa como un poderoso medio para generar interés y motivar a los participantes.

La simulación ha sido diseñada de forma  tal que refleje las complejidades, incertidumbres y retos inherentes al proceso de análisis y toma de decisiones estratégicas y operativas, en el contexto de una gestión enfocada al producto de cierto número de marcas individuales dentro de una organización estructurada  por líneas de productos.

Strategy Learning

El proceso de gestión de productos y servicios requiere un análisis de marketing, competitivo y financiero continuos, así como la coordinación de los programas de marketing y del área de operaciones (predicción de ventas, gestión de las inversiones de marketing, etc.). Estos esfuerzos desembocan en el desarrollo de planes estratégicos que son implantadas dentro de planes operativos a corto y a largo plazo.

Como en la vida real, en el “Business Game” también se producen una serie de acontecimientos aleatorios. Sin embargo, una amplia experiencia de utilización de esta simulación de empresa demuestra que el análisis, la planificación, el diseño y la puesta en práctica de estrategias de una manera meditada y cuidadosa, tendrán un éxito inevitable a largo plazo.

TeamworkEl trabajo, la organización y la competición en equipo proporcionan otra valiosa experiencia de aprendizaje. Sea cual sea la estructura organizativa adoptada (línea, staff o alguna combinación de ambas), la experiencia de toma de decisiones en grupo es extremadamente interesante y educativa.

Como todas las simulaciones de empresa, también en esta se comprime la dimensión temporal, lo que permite a los participantes observar los resultados de sus decisiones sin las largas demoras propias de la vida real y concentrar la experiencia, sin pretender sustituirla en todos sus aspectos, de varios años de gestión en las horas de duración de un Seminario.

El “Business Game” hace necesaria también una estrecha coordinación entre programas de marketing y capacidades operativas. La simulación incluye varias penalizaciones en costes cuando se realiza una gestión pobre del área de operaciones. Todas las actividades financieras son manejadas por el programa de forma automática.

Las interacciones entre las diversas facetas de los programas de marketing son una parte integral de la simulación. Por ejemplo, la efectividad del contenido de los medios depende parcialmente del programa de marketing y del posicionamiento de la marca con la que está asociado el mensaje publicitario.

El “Business Game” incluye también un conjunto muy amplio de variables de decisión de marketing:

  • Diseño y posicionamiento de productos y servicios
  • Precios, descuentos e incentivos a los distribuidores (“dealers”)
  • Publicidad (presupuesto, contenido de los mensajes publicitarios, asignación de presupuestos al plan de medios)
  • Promoción (presupuesto y tipos de promoción)
  • Gestión de la fuerza de ventas (tamaño, salarios, comisiones y utilización del tiempo por producto y región)
  • Predicción de ventas

El desarrollo, el diseño y la gestión de productos y servicios son también un componente crucial de la simulación. Los efectos de la curva de aprendizaje están también presentes en la simulación. La protección y la compra de patentes son aspectos complementarios y opcionales del proceso de diseño y desarrollo de productos.

El “Business Game” dispone de capacidades muy completas para la investigación de mercados; hasta 50 tipos diferentes de estudios de mercado que incluyen:

  • Estudio del posicionamiento de productos
  • Análisis conjunto
  • Test del concepto de productos
  • Test de preferencia (utilización) de productos
  • Test de marketing a gran escala

Los participantes en la simulación deberán, además, hacer frente a todo el conjunto usual de factores de organización y relación derivados del trabajo en grupo. Con respecto a la asignación de responsabilidades, es importante mencionar el consejo que da un participante en el “Business Game”:

“No se tome las responsabilidades de dirección a la ligera: los amigos son amigos y los negocios son los negocios. La dirección es la clave de este juego; sin una dirección efectiva,  estará perdido. Estructure su equipo de dirección como una empresa con una autoridad formal y delegación de responsabilidades”.

La actitud y la perspectiva son también muy importantes cuando se participa en una simulación de marketing tan rica y compleja como esta. Con respecto a este tema, vale la pena tener en cuenta el siguiente consejo dado por un participante en el “Business Game”:

“No trate esta simulación como un juego; trátela como algo real. Es lo más parecido a la realidad que puede imaginarse. Considere los beneficios de su empresa como algo real y su tiempo como un bien valioso. Considere este juego como algo muy serio; es una oportunidad para competir en el mercado sin afrontar riesgos financieros y profesionales substanciales, con la única excepción de su amor propio”.

Es importante recordar, asimismo, que se encuentra en un mundo de carácter extremadamente competitivo:

“No subestime a sus competidores. Sus resultados van a ser  influidos por las acciones de sus competidores. Este mercado es muy sensible a los cambios y movimientos de sus competidores”

Escenario inicial

Todos los equipos se hacen cargo de las responsabilidades de dirección de sus Divisiones al comienzo del Trimestre 1. Todos los ejecutivos que antes dirigían la División fallecieron debido a una explosión de gas y al incendio que destruyó el hotel en el que tenía lugar una convención de la Vaporware Industry Trade Association. Es decir, no queda nadie a quién interrogar sobre los asuntos de la División. Tampoco queda información escrita alguna sobre las actividades pasadas y eventos de la División, los mercados en los que operaba o el sector en su totalidad, ya que el equipo de dirección previo no destacaba precisamente por sus habilidades para mantener registros sobre sus actividades.

Su equipo hereda, por tanto, una división en marcha con decisiones ya tomadas. Se desconoce si esas decisiones en marcha son buenas, malas o mediocres. Tendrá que vivir con una considerable dosis de incertidumbre al principio de la simulación. Su equipo ha sido autorizado, virtualmente sin límite alguno,  a invertir dinero en todas las actividades de marketing que considere necesarias y en el lanzamiento de nuevos productos en particular. Se espera, sin embargo, que aprenda rápidamente y que mejore la rentabilidad a largo plazo de su División.

Los participantes en el “Business Game” no tienen que tomar las decisiones de arranque. El programa lo ha hecho ya por ellos (1er. trimestre). Independientemente de circunstancias específicas (productos activos, mixes de marketing, etc.) todas las empresas empiezan en las mismas condiciones: todos los precios de todas las marcas de todas las empresas son iguales; ocurre lo mismo con los niveles de gasto en publicidad. Esto facilita la evaluación final ya que todas las empresas tienen idénticas posiciones iniciales de mercado.

Durante el primer trimestre el ruido aleatorio integrado en el “Business Game” no está activo. Esto asegura que todas las estadísticas de mercado (cuotas de mercado incluidas) son numéricamente iguales para todas las empresas. A partir del primer trimestre, aunque no se hayan cambiado las decisiones iniciales,  el ruido aleatorio de las diversas ecuaciones del modelo producirá ligeros cambios en los datos y estadísticas del mercado.

Resultados generales de aprendizaje

  • Desarrollo de las habilidades para la toma de decisiones de tipo estratégico y operativo. Los informes de resultados con los datos financieros de su empresa y los estudios de mercado -rápidos y sin ambigüedades- permiten que los participantes en el “business game” comprueben muy claramente las consecuencias de sus decisiones.
  • Comprensión de la interrelación entre las diferentes áreas funcionales y los procesos clave de una empresa.
  • Desarrollo de las habilidades para el trabajo en equipo. Las simulaciones muchas veces hacen posible que se formen equipos muy cohesionados y permiten explorar distintos roles y su impacto en el rendimiento del equipo.
  • Desarrollo de las habilidades para enfrentarse al cambio, el riesgo y la incertidumbre.

Resultados específicos de aprendizaje

  • Cómo desarrollar y ejecutar planes estratégicos y tomar decisiones estratégicas y operativas dentro del contexto de la simulación
  • Cómo diseñar (I+D) y lanzar al mercado nuevos productos y reposicionar los productos existentes
  • Conocimiento y utilización de los fundamentos prácticos del análisis financiero (análisis de cuentas de explotación, balances y cash-flow)
  • Cómo desarrollar e implantar políticas de precios, promoción, publicidad, fuerza de ventas e I+D, para apoyar a los productos nuevos y a los existentes
  • Cómo predecir la demanda
  • Conocimiento de las posibilidades de las investigaciones de mercado como soporte para la toma de decisiones
  • Cómo interpretar datos de marketing
  • Cómo gestionar la producción y los inventarios de bienes terminados
  • Conocimiento y utilización de los fundamentos prácticos del análisis de marketing y y de la toma de decisiones de marketing operativo
  • Cómo organizarse y trabajar en equipo
  • Cómo tomar decisiones dentro de un entorno competitivo
  • Cómo enfrentarse con factores impredecibles del entorno
  • Programas de Capacitación y Desarrollo Directivo In-Company
  • Escuelas de Negocios: Programas tipo MBA y Programas de Educación Ejecutiva
  • Directores Generales
  • Directores Financieros y Controllers
  • Consejeros Delegados
  • Directores de Planificación Estratégica
  • Directivos funcionales o de staff (marketing, ventas, I+D…)
  • Responsables de Gestión y Control
  • Directivos técnicos y no técnicos de unidades de negocio
  • Jefes de Producto
  • Empresarios y directivos de PYMES
  • Consultores de empresa

El Taller tiene una duración de 25 horas y cada sesión tiene una duración de cinco horas lectivas.

Sesión 1 (5 horas):

  • Introducción al “Business Game”
  • Creación de Equipos
  • Interpretación Informes de Resultados y Estudios de Mercado del Trimestre 1 (Q1)

Sesión 2 (5 horas):

  • Reuniones de los Equipos participantes para toma de las Decisiones Trimestrales de la sesión 2
  • Entrega de Notas Técnicas y Anuncios sobre eventos (crisis, cambios en los mercados, en el sector y en las tecnologías, etc.) durante las reuniones de los equipos

Sesión 3 (5 horas):

  • Reuniones de los Equipos participantes para toma de las Decisiones Trimestrales de la sesión 3
  • Entrega de Notas Técnicas y Anuncios sobre eventos (crisis, cambios en los mercados, en el sector y en las tecnologías, etc.) durante las reuniones de los equipos 

Sesión 4 (5 horas):

  • Reuniones de los Equipos participantes para toma de las Decisiones Trimestrales de la sesión 4
  • Entrega de Notas Técnicas y Anuncios sobre eventos (crisis, cambios en los mercados, en el sector y en las tecnologías, etc.) durante las reuniones de los equipos

Sesión 5 (5 horas):

  • Reuniones de los Equipos participantes para toma de las Decisiones Trimestrales de la sesión 5
  • Entrega de Notas Técnicas y Anuncios sobre eventos (crisis, cambios en los mercados, en el sector y en las tecnologías, etc.) durante las reuniones de los equipos
  • Presentaciones por equipo sobre la evolución de su empresa y sus resultados a lo largo de la simulación para compartir la experiencia entre todos los equipos participantes
  • Ranking Final de Empresas

Bajo la filosofía del “Aprender haciendo” (“Learning by doing”), los conocimientos que se imparten se retienen con mayor facilidad y de forma rápida. La eficacia del aprendizaje se incrementa al poder aplicar los contenidos explicados a la situación ofrecida por la simulación.

Cone of Learning

Muchas empresas diseñan sus programas de cambio organizativo persiguiendo ventajas competitivas descubriendo, muchas veces, que es frustrantemente difícil implantarlos. Esto se debe a que un programa con éxito depende no solo de estrategias cuidadosamente concebidas, sino también de una cultura de empresa que acepte el cambio.

No importa lo bien que haya sido diseñado un programa ni el grado de compromiso de la alta dirección, ninguna iniciativa de transformación tendrá éxito a menos que todos y cada uno de los individuos que forman parte de la empresa estén dispuestos a cambiar su comportamiento. En este sentido, son los directivos los que más necesitan desarrollar nuevas habilidades para ayudar al resto de los empleados de la empresa a modificar hábitos de trabajo arraigados.

Desgraciadamente, los adultos no cambiamos fácilmente. Las conferencias, los módulos de formación y los talleres pueden servir para explicar la mecánica del cambio organizativo, pero es poco probable que sirvan para revolucionar las prácticas de trabajo cotidiano.

La mayor parte del tiempo, casi todos aprendemos a través de la experiencia. Pero el trabajo cotidiano en cualquier empresa raramente facilita este tipo de aprendizaje. Dado que las demoras y la complejidad de muchas empresas tiende a oscurecer los vínculos entre las decisiones tomadas y sus consecuencias. En condiciones normales, pocos directivos pueden percibir los resultados totales de sus acciones.

Por ejemplo, el impacto en el negocio de la decisión de contratar más vendedores puede que no sea visible durante varios meses, período durante el que otras decisiones tomadas por la dirección pueden haber modificado la situación general. Para empeorar las cosas, muchos directivos solo tienen una perspectiva limitada de su empresa como una totalidad y, dado que su desempeño suele ser juzgado por los resultados a corto plazo, tienen muy pocos incentivos para contemplar los resultados a largo plazo de sus decisiones.

Las simulaciones de empresa o ““Business Games” son el medio ideal para superar estas barreras para el aprendizaje. Un extenso cuerpo de literatura y de investigaciones empíricas confirma el poder de las simulaciones para cambiar los comportamientos dando a los directivos la oportunidad de experimentar, poner a prueba sus hipótesis y aprender de sus errores en un entorno libre de riesgos.

Competencias Business Simulation 1

Competencias Business Simulation 2

Competencias Business Simulation 3

Cada participante puede ser evaluado individualmente de acuerdo con los siguientes criterios ponderados:

  • 45% del peso de la calificación – Resultado obtenido por la empresa de acuerdo con las variables de evaluación del desempeño (KPIs) que se describen más abajo
  • 30% del peso de la calificación – Opinión de los compañeros de la propia empresa
  • 25% del peso de la calificación – Opinión del Profesor

El desempeño de cada empresa es evaluado de acuerdo con tres criterios generales: rendimiento financiero, rendimiento en el mercado y eficiencia operativa.

El reto principal al que se enfrenta cada equipo es maximizar la rentabilidad a largo plazo, a partir de una situación de arranque dada.

  • Variable de evaluación (KPI) del desempeño financiero: ROI (Return On Investment)
  • Variable de desempeño (KPI) en el mercado: cambios en la cuota de mercado de un año  a otro
  • Variables de eficiencia operativa (KPIs): gestión de inventarios, predicción de ventas, gestión de la capacidad de producción, producción de emergencia, pedidos perdidos por rotura de inventarios, gastos de soporte de marketing, rentabilidad después de impuestos.

Durante todo el Taller los participantes reciben un feedback rápido y continuado sobre su desempeño que actúa como un poderoso medio para generar interés y motivar a los participantes. Este feedback consiste en:

  • La información sobre sus resultados contenida en los Informes financieros y operativos y en los estudios de mercado trimestrales
  • Los comentarios y sugerencias a todos los participantes que el Profesor hace antes de la entrega de los Informes de Resultados trimestrales en la fase presencial
  • El trabajo de asesoría personalizada del Profesor a cada Equipo durante sus reuniones de toma de decisiones
  • El Ranking Trimestral de Empresas elaborado con los indicadores clave de desempeño mencionados más arriba en este mismo apartado

Manual del Participante en el Business Game, constituye una auténtica guía sobre las “reglas” de funcionamiento del sector  y sobre los procesos clave de su empresa. Su lectura y consulta son indispensables para competir en la simulación.

Es aconsejable que los participantes hagan una lectura rápida del Manual del Participante al menos una semana antes de la primera Jornada Presencial, para que puedan familiarizarse con su contenido.

Todas las asignaturas deberán incluir documentación obligatoria presente en el repositorio institucional SAVIA (si no encuentra bibliografía de tu interés ponte en contacto con los responsables del programa para que gestionen documentación de interés para el programa).

Materiales complementarios:

  • Notas técnicas de carácter complementario que el profesor enviará por e-mail durante los días de duración del módulo con el objeto de completar, puntualizar y facilitar el trabajo del participante.
  • Informes de Resultados y Estudios de Mercado que genera la simulación, de forma periódica, a partir de las decisiones entregadas por cada equipo al profesor.

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